Como vender mais em mercados difíceis
Para se dar bem em áreas complicadas você precisa entender 3 pontos: produto, cliente e concorrente
Vender em mercados difíceis é um desafio. No entanto, há pontos que fazem a diferença no momento de negociar em setores mais áridos do que outros. Não desanime e lembre-se constantemente que:
Se é difícil para você, é difícil para todo mundo. É como em uma prova de nível elevado, o grau de dificuldade é igual para todos. Porém, quem se sai melhor? Os mais bem preparados.
E há uma vantagem quando é difícil: é mais “simples” se destacar, do contrário, quando é fácil, muito mais gente fica motivada a encarar o desafio.
Desta forma, a dica é que você, vendedor que está em mercados difíceis, se prepare, estude bastante o cliente, o setor/seus produtos e concorrentes. Aqui vão algumas dicas:
Setor/Produtos:
É dever do vendedor entender bem o setor e os produtos com os quais trabalha e sempre buscar o diferencial do produto ou serviço em relação aos concorrentes. Isto é básico, porém saber sobre seu setor ou produto não quer dizer que você deve transformar a reunião em uma declamação dos benefícios dos seus produtos nem em uma palestra sobre a área. Use tais conhecimentos com inteligência: fale do setor para mostrar que entende a realidade em que o cliente está inserido e ofereça os produtos certos, de forma personalizada, não pronta.
Concorrentes:
Em um mercado difícil, os seus concorrentes enfrentam os mesmos obstáculos que você, os superam ou não. O que eles fazem ou deixam de fazer? Quais os diferenciais deles? O que você pode aprender com eles sem copiá-los, mas extraindo o melhor e adaptando para sua realidade?
O cliente:
Ele tem todas as respostas para suas perguntas e você só saberá quais são quando fizer as perguntas certas. Antes de chegar até ele, pesquise sobre por meio de publicações e pessoas que conhecem-no. No entanto, julgue essas informações como pré-liminares, só para começo de conversa. É no encontro face a face que você irá saber os dados que realmente importam, especialmente como você pode ser útil, quais as propostas corretas para oferecer a ele.
Ao se dedicar a esses três pontos certamente você terá mais a dizer do que o que todo mundo já diz sobre vender em mercados difíceis, e com frequência usa como justificativa por não ter chegado onde queria. Quando você fizer diferente, terá histórias de sucesso para contar. Então, siga em frente, bom trabalho e boas vendas!
