processo de vendas de sucesso

A importância de não queimar etapas é tão fundamental em vendas como na vida. Cada uma das fases do processo de vendas tem um papel diferente – seja conhecer melhor o cliente, consolidar relacionamentos, fidelização.

Se o vendedor passar por todas as etapas do processo de vendas conseguirá vender mais e até fechar negócios várias vezes com o mesmo cliente. E como todos sabem, vender para um cliente antigo é mais fácil do que conquistar um novo. Os profissionais de marketing estimam que até financeiramente é melhor, pois atrair um comprador novo custaria cinco vezes mais do que convencer um cliente antigo a fechar uma venda.

Assim, para fechar negócios, você precisa passar pelas seguintes etapas do processo de vendas:

1 Planejamento: preparando o terreno

Muitos vendedores acreditam que o processo de vendas começa na prospecção. No entanto, antes de ir atrás do cliente é necessário planejar a venda. Estimar quantas pessoas contactar para atingir a meta e em quanto tempo, além de estudar para quem seu produto ou serviço é feito. Do contrário, o vendedor e os clientes em potencial vão perder tempo. O representante de vendas também pode ser considerado chato por querer oferecer algo que nada tem a ver com as necessidades da empresa ou pessoa. Nós já mostramos como definir quem é o cliente certo neste artigo, aprenda.

2 Prospecção em vendas: busca por novos clientes

prospecção em vendas - procurando o cliente certo

Esta é uma etapa do processo de vendas que deixa muita gente assustada. Apresentar-se, falar em negócios com um desconhecido é mesmo difícil. Porém, o bom vendedor sabe bem que desafios fazem parte do mundo comercial e tira esta etapa de letra. O que pode facilitar a prospecção em vendas é usar a rede de relacionamentos. Um contato em comum do prospect aumenta a credibilidade do vendedor, pode ser acionado para fazer a ponte entre os dois ou ser citado em telefonemas e nas primeiras reuniões.

Além disso, ao passar pela primeira fase do processo de vendas, as chances de conquistar novos clientes são bem maiores. Nesta fase da venda são identificados os prospects, feitos telefonemas, enviados e-mails e marcadas as reuniões.

3 Qualificação do cliente: o que ele deseja e precisa

Neste etapa do processo de vendas o vendedor irá entender quem é o cliente, o que ele realmente precisa para oferecer a proposta certa. Entender os quatro tipos de cliente nesta fase é muito importante. Existe o cliente pragmático, expressivo, afável e análitico. Cada um deles tem uma motivação diferente para comprar e uma maneira de se comunicar. A descrição sobre eles e como lidar com esses tipos de cliente você encontra aqui. Ao entender o perfil do seu cliente ficará mais simples chegar ao que ele quer. Nesta fase use perguntas estratégicas em vez de afirmações.

4 Apresentação da proposta de valor

apresentando proposta de valor para o cliente

Nesta etapa do processo de vendas será formalizada a proposta de prestação de serviço ou venda de produto. Além da proposta alinhada às necessidades descobertas na etapa 3 do processo de vendas, nesta fase é necessário adequar a maneira de apresentar a proposta de valor ao perfil do cliente também. De forma resumida:

Proposta para o analático: detalhe bem, inclua links para cases de sucesso, apresente gráficos com projeções de benefícios e lucros.

Afável: junto ao produto e serviço oferecido, destaque a história por trás deles. Se o produto ou serviço favorece alguma causa inclua a informação. Uma apresentação breve da empresa também é indicada.

Pragmático: seja direto, mostre como o produto ou serviço resolverá o problema que ele tem. Mostre bastante confiança ao apresentar a proposta.

Expressivo: a maneira de apresentar a proposta para este cliente é quase o contrário do que é recomendável fazer para o pragmático. Reserve um tempo maior na agenda para apresentar a proposta e até preveja mais reuniões, ele provavelmente vai querer discutir ponto a ponto. Prepare-se!  

5 Negociação

Nesta etapa o vendedor precisa estar preparado para derrubar objeções e adequar a proposta na medida do possível para o cliente assinar o contrato. É importante dizer que nem sempre o pedido de desconto deve ser atendido, a professora da EBVendas Cristina Granado já mostrou seis formas de contornar a barganha.

Se não houver prejuízos e diminuição drástica da margem de lucro, fazer adequações da proposta vale a pena.

6 Follow-up

vendedor fazendo follow-up

Depois de discutir a proposta e escutar que o departamento jurídico, sócio ou qualquer outra pessoa irá analisar a versão final, não deixe a negociação esfriar. Se o seu cliente não te retorna, vá atrás dele. Garanta que todas as dúvidas sejam esclarecidas. Neste artigo do fundador do professor e fundados da EBVendas, Agustín Couto, você encontra dicas.

7 Pós-venda

Futuras vendas e com negociações certamente mais fáceis começam no pós-venda. Garanta que seu cliente recebeu os serviços ou produtos e que ele aproveitou-os ao máximo. Mostre-se proativo para amenizar o surgimento de problemas e solucionar rapidamente os que por ventura não puderem ser evitados.

Faça anotações das previsões de quando o cliente precisará do produto novamente ou procure-o quando houver atualizações de um sistema, melhorias de um produto, por exemplo. No caso de serviços esteja atento à validade do contrato para retomar a negociação e apresentar os passos seguintes.

Siga todas as etapas do processo de vendas com disciplina e feche mais negócios. Bom trabalho!

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Escola Brasileira de Vendas

Escrito por

Primeira escola especializada em vendas do Brasil com foco em alto desempenho comercial. Como toda boa escola de negócios, conta com os melhores professores do mercado para ajudar vendedores de todo país a descobrirem as técnicas e metodologias que geram verdadeiros resultados.

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