Negociação: técnicas para a etapa das discussões decisivas

O vendedor deu tudo de si na prospecção, apresentou uma proposta de valor e chegou a uma fase do processo de vendas muito delicada e decisiva, a negociação. É nesta etapa que o cliente mais questiona o profissional comercial, já que são apresentados os serviços e produtos, além do valor que deverá ser investido.

Como lidar com os pedidos de alteração, descontos, dúvidas e alguns nãos?

Muitas pessoas poderiam se tornar vendedores se este dilema de vendas não existisse. Afinal, se o cliente aceita tudo que está na proposta sem nenhum questionamento, o trabalho do vendedor se torna muito mais simples. Porém, vender é para os melhores.

Um bom vendedor tem como característica saber que irá enfrentar questionamentos, nãos e dúvidas principalmente na etapa de negociação. O profissional da área comercial campeão também sabe antever algumas perguntas do cliente se tiver se dedicado a realmente conhecê-lo nas outras fases do processo de vendas terá mais habilidade para negociar.  No entanto, dificilmente fechará negócio sem ter que enfrentar discussões saudáveis na negociação.

Negociação ganha-ganha

O ideal no mundo das vendas é uma negociação ganha-ganha. Como o próprio nome diz, todas as partes envolvidas lucram no processo. Para chegar a este resultado, as técnicas de negociação mais eficazes são:

Minimax

Pedir desconto é muito comum nas negociações. Uma das formas de evitar perdas nesta etapa é usar o minimax(mínimo – máximo) que é estipular o valor mínimo e máximo aceitável em uma proposta. Para ter sucesso, o indicado é colocar um preço maior e estabelecer a margem de negociação, o que evita perdas.

Esta não é a forma ideal de negociar, mas diante de clientes pechincheiros, é uma técnica de venda que funciona. Use-a se notar que seu cliente vai pedir desconto, você descobre se vai precisar ao conhecê-lo verdadeiramente na prospecção e até antes da primeira visita(veja dicas).

Neste artigo da professora Cristina Granado, ela mostra várias formas de lidar com o pedido de desconto. São estratégias que fortalecem o relacionamento com o cliente e inibem barganhas futuras.

Concessão de benefícios em vendas

O cliente precisa ter a sensação de que está sempre ganhando e o vendedor tem que preservar a margem de lucro. Uma forma simples de fazer isso é deixar de colocar na proposta alguns benefícios que podem ser concedidos e preparar para concedê-los durante a negociação. Desta maneira, ao dizer que o produto está caro, por exemplo, o vendedor pode dizer que incluirá mais um benefício pelo mesmo valor.

Assim, a conclusão dele é de que fará um bom negócio. Muitas vezes, é o que o comprador quer, a ideia de que está ganhando com a assinatura do contrato.

Explicações técnicas com cases para o cliente

Nem sempre o cliente entende o que o produto ou serviço oferece. E o pior, alguns se informam sobre o que você oferece e pensam saber tudo. No entanto, os conceitos são mais complicados, o que pode se tornar um obstáculo no caminho do fechamento de negócios. No momento de explicar, esclarecer dúvidas, sempre opte por exemplos práticos e por explicações mais simples, com traduções do que é complicado em palavras simples.

Lembre-se sempre que o que é simples para você pode ser muito mais difícil para o cliente.

Prepare-se para negociar e feche vendas sem perder sua margem de lucro. Siga nossas dicas e mãos a obra!