Persuasão em vendas: a melhor técnica para usar em negociações
Diz a lenda que vendedor bom é aquele que tem boa lábia. Uma meia verdade, pois não basta falar bem, é necessário conversar de forma que o cliente entenda o valor da proposta e saia da negociação sem dúvidas. A expressão “bom de lábia” remete a pessoas com discursos prontos, que sabem de tudo e pouco deixam o outro falar. É claro que ser bom de papo, ter bom conhecimento geral ajuda, mas não é suficiente.
Há diversas técnicas de persuasão em vendas, só que a melhor sempre será falar claramente. Para isso, é necessário fazer perguntas estratégicas para o cliente e ouvir de forma atenta. Normalmente, principalmente os vendedores B2B precisam responder dúvidas técnicas, já que o cliente nem sempre domina a área. Assim, é necessário separar o que é informação técnica do que o comprador precisa saber.
Não adianta falar para um cliente sobre a estrutura de uma peça, basta dizer os benefícios e o porquê de forma simples. Em vez de falar que é mais resistente porque é fabricado com uma matéria-prima de nome técnico supercomplicado, basta falar que é usada em produtos que ficam expostos, no tempo, por exemplo, por isso o valor mais elevado.
Assim, em vez de termos técnicos, opte por palavras que o cliente já usa no dia a dia. As expressões do vocabulário do cliente devem ser identificadas a cada encontro e ao ler o site, artigos publicados, entrevistas, se existirem. Podem até ser citados jargões, desde que acompanhados imediatamente da explicação em linguagem mais familiar para o cliente.
Exemplos para persuadir o cliente
Os exemplos também são poderosos no momento de persuadir o cliente. Mostrar casos reais de pessoas ou empresas que usaram produtos semelhantes e tiveram bons resultados é muito eficaz. Na prática, não é necessário dar tantos detalhes técnicos de como é o produto ou serviço, mas mostrar o que ele pode fazer pelo negócio que desfrutará dele.
