3 diferenças entre o vendedor que se dá bem na crise e o que fracassa

É inegável que a conjuntura econômica afeta os negócios. No entanto, há vendedores e empreendedores que continuam a ter sucesso nos negócios e aqueles que veem o faturamento minguar. Existe até quem consiga vender ainda mais em tempos difíceis.

E qual a diferença entre os que vendem mesmo com a crise e os que fracassam?

É claro que deve-se considerar o setor, mas pense no qual atua que a realidade será a mesma. Até em nichos aquecidos há quem não consiga vender, o contrário também acontece, mercados áridos em que os melhores fazem chover.

Por isso, o bom vendedor na crise se destaca, pois prova que é possível ter sucesso comercial seja qual for a situação. Ele enfrenta as mesmas dificuldades que todos os outros, porém está mais preparado para derrubar objeções, é mais versátil em vendas e resiliente. Já o vendedor que vê as vendas estagnarem ou caírem, reclama da crise, se desespera com os nãos, tem muita dificuldade de voltar a agir depois que um negócio dá errado.

Vamos detalhar melhor essas diferenças!

1. Craque em derrubar objeções X Craque em desculpas

O vendedor campeão em tempos de crise ou bonança consegue derrubar objeções, reverter o não do cliente que pode aparecer nas expressões: “tá caro”, “vou falar com meu sócio”, “não preciso disso agora”.  Ele se coloca no lugar do cliente, entende o porquê do não e consegue argumentar, mostra o que ganha com o produto e serviço. Além disso, ganha em relacionamento, um dos três pilares do vendedor de sucesso.

Enquanto isso, o vendedor craque em desculpas abaixa a cabeça, sai decepcionado da reunião e não consegue enxergar nenhuma forma de mostrar ao cliente que o produto ou serviço pode ser a solução para os problemas da empresa. Culpa a crise, usa frases como: “ninguém está vendendo nesta época mesmo”.

2. Versátil X Engessado

Pode acontecer de o cliente realmente não fechar a primeira proposta nem o produto ou serviço ser o mais adequado para ele. Bons vendedores sabem identificar as verdadeiras demandas do cliente e despertar as necessidades latentes para aumentar as chances de fechar negócios. Antes mesmo de oferecer algo, o bom vendedor tem uma conversa com o cliente para identificar o que ele precisa. Além de avaliar o que o cliente diz, faz avaliações com base em observações e pesquisas sobre o negócio, a empresa. Para oferecer propostas mais assertivas, o bom vendedor também sabe identificar qual é o tipo de cliente com quem está lidando, veja os quatro tipos neste artigo.

O vendedor que vê as vendas declinarem vai com um discurso e proposta prontos. Chama o cliente de cabeça dura, arruma mais uma desculpa para não ter fechado o negócio.

3 Resiliente X Desistente

Vendedores sabem que o caminho do sucesso é repleto de nãos dos clientes, negócios que demoram a ser fechados e outros obstáculos. Mas é preciso levantar a cada dificuldade para continuar a caminhada. O melhor vendedor do Brasil em 2016, por exemplo, deu este exemplo. Antes de vender a “Bosta em Lata”, contraiu dívidas de R$ 1 milhão. Atualmente, é case de sucesso e referência para quem trabalha no setor comercial, conheça a história em detalhes.  

O vendedor que fica preso ao fracasso simplesmente desiste, não vê ou aprende as lições com os erros para seguir em frente.

Crise: preparados têm mais chances

Como falamos neste artigo com dicas para vender em mercados difíceis, as condições são idênticas para todos. Em um momento que a economia está ruim, todos os mercados praticamente tornam-se difíceis, em menor ou maior grau. a diferença é que os mais preparados, como em uma prova de nível elevado, se saem melhor.

Prepare-se, treine habilidades para vender mais e sucesso!