Você tem valor para o seu cliente?

É comum em vendas se preocupar com a apresentação a ser feita durante visitas a clientes. A maioria das empresas treinam seus representantes comerciais nas características dos produtos e soluções e se certificam que eles saibam explicar tudo em detalhes. Muitos vendedores se especializam em fazer descrições elaboradas e comunicar tudo que a solução pode oferecer, suas funcionalidades e possíveis customizações. Mas será que isso é o que tem valor para o cliente?

Sem dúvida alguma os vendedores têm que conhecer a fundo as soluções que vendem, mas descrevê-las extensivamente não é a melhor maneira de encantar clientes. Muito pelo contrário, pode aborrecê-los ou no melhor dos casos, entediá-los. Se você busca despertar a atenção e interesse dos clientes, é extremamente importante descobrir primeiro o que buscam para si e suas empresas.

O que é importante para eles? Quais são os objetivos e prioridades? O que eles buscam conquistar? Do que querem se livrar? O que tira o sono deles?

Se ao invés de apenas falar de seu produto você for capaz de mostrar como seus clientes podem conquistar aquilo que eles buscam, aí sim você começará a ter valor para eles. Mostrar como os clientes podem realizar seus próprios objetivos ao utilizarem seu produto ou serviço. Mas para isso você precisa primeiro perguntar,ouvir e entender, para só então mostrar um caminho.

A maioria dos vendedores saem falando dos produtos sem antes compreender verdadeiramente os objetivos e dilemas de seus clientes. Ao fazerem isso, caem na vala comum dos “folhetos falantes”, “tiradores de pedido”, meros explicadores de funcionalidades e aplicações de seus produtos.

Se você quer sair dessa armadilha, prepare perguntas inteligentes para sua próxima reunião. Perguntas inteligentes, não são necessariamente perguntas sofisticadas, mas sim aquelas que fazem o cliente lhe contar sobre seu negócio, desafios, objetivos. Perguntas como:

Quais são seus objetivos para este ano?
O que você busca atingir com esta ação?
Como o senhor conquista clientes em seu mercado?
O senhor pensa em mudar algo em seu negócio? Se sim, o quê?
O que busca com essas mudanças?
Qual resultados gostaria de atingir nos próximos meses? O que lhe impede de chegar lá?
O que é mais importante para você e a empresa neste momento?

Pergunte e ouça atentamente as respostas com paciência, sem interromper o cliente. Aprenda com ele, aprenda o que é importante para seu cliente. Para então poder mostrar como sua solução ajudará ele a conquistar tudo isso. Fazendo assim, você se diferencia como vendedor e apresenta verdadeiro valor para seu cliente, ao mostrar como ele atingirá os objetivos que busca para si e seu negócio em parceria com sua empresa, serviços e produtos.