3 dicas para ser um bom vendedor na crise

É inegável o impacto da crise nos negócios. No entanto, é durante períodos difíceis que o bom vendedor pode se destacar ainda mais. Vender em tempos de prosperidade econômica é mais fácil realmente. Afinal, com mais dinheiro em caixa, o cliente está disposto a investir, tem mais confiança e de onde tirar o recurso. Na crise ele só vai investir se o vendedor souber mostrar que realmente vale a pena.

É claro que os melhores em vendas vão faturar mais sempre e a crise é uma objeção extra a ser derrubada. Quem não tem ouvido o seguinte argumento: “Estamos em crise, não vamos comprar”, “Sabe como é, né? Ninguém tem dinheiro, não estamos comprando nada”.

Assim, batem metas quem os campeões, os melhores. Mas como ser este vendedor que fatura mesmo com os ventos soprando contra?

1 Dica de ouro

O bom vendedor sabe que, em qualquer época, o que os clientes querem é ganhar mais gastando menos ou ter um retorno grande sobre o valor investido, certo? Para isso, você tem de mostrar claramente como o seu produto ou serviço irá fazer seu cliente ganhar dinheiro ou reduzir custos, os dois objetivos principais de toda empresa, faturar ou reduzir custos, ao comprar de você. Seja um consultor de negócios para ele.

Antes de ouvir as típicas justificativas sobre a crise, mostre o valor das suas propostas, descubra o que seu cliente irá conseguir depois de assinar um contrato com você. Ouça-o com atenção, faça perguntas estratégicas para identificar o que realmente funciona para ele, observe a empresa e faça propostas pertinentes, customizadas em vez de genéricas. Dessa forma, o cliente verá que vale a pena investir o dinheiro dele em seu produto ou serviço.

2 Argumento de vendas infalível na crise

Um argumento que não irá falhar é o das estimativas concretas de ganhos e economia ao assinar contrato com você. Para reforçar sua argumentação, dê exemplos de como funcionou em outros projetos, outros clientes, e de que maneira, com as devidas adaptações para a realidade do cliente, ele pode ganhar mais ou economizar.

A dica 1 e 2 são complementares. Na práticas você irá dizer algo do tipo:

“Senhor, cliente, para reduzir custos você precisa automatizar o processo X. Meu produto tem as funcionalidades que sua empresa mais precisa neste momento, as quais já deram resultado para as empresas X, Y e Z. Todas elas incluíram funcionalidades específicas e economizaram em média X por mês”.

Primeiro você identificou o que é preciso fazer e depois mostrou as soluções mais os resultados. Respondeu a pergunta que passa o tempo todo pela cabeça do cliente durante uma negociação: “E o que eu ganho com isso?”

3 Pós-venda ajuda a bater metas futuras

Depois de fechar o contrato, continue o relacionamento com o cliente. Isto faz parte de todo processo de vendas. O sucesso de implementação do serviço ou o aproveitamento ao máximo dos benefícios do seu produto vão justificar o dinheiro investido na sua proposta. Veja se os responsáveis têm aproveitado ao máximo a aquisição, esteja disposto a ajudar e sempre que possível de maneira proativa, antes que se manifestem. Desta forma seu cliente  provavelmente, além de querer fazer futuras negociações contigo, irá indicá-lo a outros clientes. Acontece muito também de um empresário ter várias companhias. Assim, você não fecha uma venda, mas abre um relacionamento e possibilidades de muitos negócios.

Mais dicas para ser um campeão em vendas

A Escola Brasileira de Vendas(EBVendas) realizou um estudo com vendedores campeões para identificar o que fazia com que eles tenham mais sucesso do que os outros. Descobrimos que todos eles dominam três pilares: atitude, relacionamento e resultados. Para ter mais dicas de como se dar bem em vendas, basta seguir a EBVendas.