Como fazer um planejamento de vendas eficaz

O vendedor começa a trabalhar o fechamento de negócios antes de sair para vender. Caso contrário, se chega, pega o portifólio de produtos ou apresentação dos serviços e sai para bater na porta dos clientes, certamente vende menos do que aqueles vendedores que sabem fazer um bom planejamento de vendas.

Existe o grande planejamento da empresa para a qual cada um trabalha e o do próprio vendedor, que é extremamente importante. O do vendedor terá como base para a preparação as metas que recebe da empresa.

Quanto é necessário trabalhar para bater a meta de vendas?

Nós já mostramos um cálculo simples que é fundamental para saber quantos contatos, o número de propostas a serem emitidas por mês para atingir o faturamento estipulado mensalmente. Assim, antes de procurar por clientes, você já sabe o que precisará fazer para bater a meta. Ao ter o número de contatos e propostas necessárias, distribua pelos dias do mês de forma que fique equilibrado. Distribua mais ou menos igualitariamente ao longo dos dias que tem para trabalhar. 

Em quais clientes investir?

Muitos vendedores são preocupados em conquistar novos clientes. A prospecção de vendas é mesmo importante, porém, é preciso entender que o vendedor pode vender ainda mais para os clientes que já têm na carteira. Para isso, é preciso analisar bem do que eles precisam em vez de oferecer sempre o que ele é acostumado a comprar. Nós detalhamos como fazer isso neste artigo.

Para prospectar, tenha em mente quem é seu cliente ideal antes de sair fazendo ligações. Esse conhecimento prévio é sinônimo de economia de tempo e de mais dinheiro para você.  

Antecipe-se às objeções do cliente

Mesmo com o cliente certo em mente, objeções vão surgir. Seu trabalho é derrubá-las. Para  isso, antes de sair para negociar, coloque-se no lugar do cliente. O que ele pode falar que vai dificultar sua venda? Qual argumento e perguntas o farão pensar que comprar seu produto é um bom negócio?

Tenha um check-list de visitas de vendas

Reuniões e ligações podem ser desgastantes, principalmente para os clientes. Eles separam um tempo na rotina corrida para falarem contigo. Para tirar o máximo proveito das reuniões, faça um check-list de todos os dados que precisa saber dos clientes. Essa lista evita ligações e visitas posteriores. Lembre-se que podem haver perguntas diferentes de um pro outro, sempre confira o check-list antes de sair para a reunião.

Tenha um CRM ou uma forma de controlar informações

Nem todo cliente estará preparado para comprar quando te receber, mas você pode abrir um relacionamento, um dos pilares do bom vendedor, com ele. Para continuar em contato, é necessário programar contatos posteriores estratégicos. Pode ser por e-mail, como mostramos neste e-book, ou por telefone.
Quem tem planejamento comercial obtém muito mais sucesso. Se ainda não passa por esta etapa fundamental do processo de vendas, comece o quanto antes.