Como vendedores podem usar a empatia para vender mais

 

Empatia tem sido uma das palavras mais faladas nos treinamentos de vendas e de especialistas de recursos humanos. No entanto, como aplicar a empatia nos negócios e gerar mais vendas? Primeiro é necessário definir o que é empatia de maneira geral e no mundo corporativo.

Empatia de forma geral:
é a capacidade de se colocar no lugar do outro, em poucas palavras.

Empatia aplicado aos negócios:
é a capacidade de se colocar no lugar do cliente para oferecer a melhor proposta para o problema dele, entender frustações e os objetivos com o objetivo de cultivar relacionamento a longo prazo.

Assim, é preciso compreender que a empatia nos negócios exige que você abdique de propostas prontas para oferecer aquela que seja mais efetiva para o seu cliente. Dessa forma, nada de levar um portfólio de produtos e achar que está tudo resolvido. Claro que é necessário  ter uma base para mostrar o que já fez ou oferece, mas sempre com foco no cliente.

Para isso, pesquisar a empresa previamente vai lhe ajudar, mas ouvir o cliente na visita é o que fará a diferença. Esteja pronto para se adaptar e não para empurrar um produto ou serviço que considera maravilhoso. Coloque-se no lugar dele, pense como reagiria se tivesse os mesmos problemas e como gostaria de ser atendido.

Seu produto ou serviço realmente pode ser ótimo, um sucesso para vários clientes, mas por algum motivo outra opção pode ser melhor para o cliente. Assim, em vez de já ir oferecendo o que tem de “melhor”, ouça primeiro. Exponha o seu melhor, mas dê espaço para o cliente falar.

Empatia para derrubar objeções

A empatia lhe ajudará em todas as etapas da negociação, inclusive para derrubar os nãos do cliente. Sempre que ouvir uma objeção, pergunte o porquê dela e em seguida tente argumentar com uma alternativa, solução. Assim, mais do que mostrar que se colocou no lugar do cliente, deixará claro que entende tanto o problema, como ele afeta os negócios do cliente que conhece as soluções para ele. Ir contra o cliente só vai mostrar que você pensa apenas em bater meta, é um profissional egoísta, o que não é nada bom, pois o relacionamento é a base para você realizar bons negócios. Nessa construção de relações uma postura empática faz a diferença.

Você pode até não concordar com ele, mas se acha mesmo que o cliente está errado, argumente com perguntas que o façam pensar, nunca discordando enfaticamente. Dessa forma, ele mesmo verá que há equívocos na fala dele por conta própria.

Simpatia é diferente de empatia

Empatia e simpatia são palavras parecidas, mas com significados diferentes. Simpatia é apenas imitar o sentimento do outro. Por exemplo, se o cliente está com raiva, o vendedor também fica com raiva, quando frustado, também simula uma frustação.

Já a empatia é se colocar no lugar do outro de maneira que você o entenda para poder se relacionar melhor com ele, ganhar a confiança. Quando o cliente está frustado, você compreende o motivo da frustação, afirma que entende o sentimento e oferece a solução mais adequada para mudar este sentimento.

Para ver exemplos de como agir de maneira empática em três situações comuns de vendas, veja este artigo do professor Fábio Prandi. Nós temos certeza que ao praticar, você vai vender mais e ter clientes fidelizados na sua carteira. Bons negócios e até a próxima dica!