O bom vendedor transforma a necessidade do cliente em desejo de compra

 

No blog da EBVendas já falamos muito sobre a importância da proposta de valor para o cliente. No entanto, para formulá-la e fechar mais vendas é necessário identificar a necessidade do comprador e transformá-la em desejo de compra. Dessa forma, as chances de fechar bons negócios aumentam bastante.

O bom vendedor sabe como fazer isso, você sabe?

Primeiramente, vamos esclarecer a diferença entre necessidade do cliente e desejo de compra.

Necessidade do cliente

É o que o cliente precisa, está ligada a um problema que ele tem. Para resolvê-lo ele tem uma necessidade, a qual deve ser sanada, por isso ele precisará realizar uma compra. Por exemplo: precisa se comunicar, estar conectado mesmo fora de casa.

Desejo de compra

Ligado à solução do problema, consequentemente ao problema e ao que conduzirá o cliente à decisão de compra. Assim, o que leva o cliente a comprar é como o problema será resolvido, as características da solução. Exemplo: há várias soluções para o cliente se comunicar e estar conectado fora de casa, inúmeros smarthphones no mercado. O que o faz comprar X ou Y são as características da solução que despertam o desejo de compra, que varia de perfil para perfil. Daí considera-se preço, status que a marca pode dar, design e outros.

E como transformar a necessidade do cliente em desejo de compra?

Logicamente, duas pessoas podem ter desejos de compra muito diferentes, por isso a importância de saber quem é seu cliente certo antes, este é um dos primeiros passos que o bom vendedor dá. Se você ainda não sabe como descobrir o perfil de quem irá comprar seu produto ou serviço, neste artigo encontra dicas, leia.

Depois de descobrir o seu cliente em potencial certo, ao marcar uma visita de vendas, lembre-se de ouvir mais do que de falar. Ao escutá-lo você irá descobrir com qual tipo de cliente está lidando, já falamos dos quatro tipos existentes, eles se comportam de maneiras diferentes e têm motivações distintas para comprar também(todos os detalhes aqui).

Faça perguntas estratégicas para descobrir do que o cliente precisa(necessidade) e como ele quer que o problema seja solucionado para poder formular uma proposta que desperte o desejo de compra e leve ao fechamento de negócios.

Existe ainda a possibilidade de mostrar necessidades ao cliente, as quais também podem ser feitas com perguntas estratégicas, já que soam bem melhores, e surtem mais efeito, do que as afirmações. Perguntas leva o cliente a pensar, já as afirmações podem soar de forma arrogante e levar o cliente a pensar: “Quem ele acha que é para saber mais do que preciso do que eu mesmo?”

Você identificar as necessidades do cliente por meio de pesquisas prévias e no caso de clientes fidelizados, pode constatá-las através de um acompanhamento constante.

Se o seu produto ou serviço permitir que sejam feitas adaptações, será ainda mais fácil chegar a uma proposta que desperte o desejo de compra do cliente. No entanto, despertá-lo não significa apenas oferecer o que ele quer, mas atendê-lo da maneira que ele mais aprecia, dar condições de pagamento compatíveis com o negócio e cultivar o relacionamento a longo prazo para fidelizá-lo. Esses elementos também podem despertar o desejo de compra do seu produto ou serviço.   

Para ser um bom vendedor, aquele que bate metas todos os meses, use nossas dicas e transforme as necessidades do cliente em desejos de compra. Com certeza você irá fechar muito mais negócios. Ótimo trabalho para você.