Apresentações de vendas para 4 tipos de clientes diferentes
Cada um tem um jeito de se comunicar e uma motivação, saiba como usar essas diferenças para fechar mais contratos
Vendas é uma área difícil porque o vendedor lida com perfis de clientes diferentes a cada negociação ou prospecção. Fica mais difícil ainda se o vendedor se relacionar com os compradores de maneira padronizada. Saiba: não vai dar certo assim! A chave do relacionamento em vendas, e parte do que diferencia um bom vendedor de um medíocre, é se adequar a cada tipo de cliente.
É claro que há variações infinitas de uma pessoa para outra, de cliente para cliente. Mas como mostramos neste artigo, os especialistas em vendas classificam os compradores de quatro formas:
Cliente Expressivo: gosta de falar, discutir
Cliente Analítico: se atem a análises racionais
Cliente Pragmático: é direto, quer saber de resultados
Cliente Afável: sentimental
Entender cada um desses clientes para apresentar propostas comerciais é fundamental. Se você chegou a este ponto da negociação, uma das últimas etapas do processo de vendas, acredito que entenda bem com quem está lidando.
No entanto, neste momento tão decisivo, quando falará sobre valores do seu produto e serviço, errar pode por tudo a perder. Por isso, siga as dicas da EBVendas de como apresentar propostas para os 4 tipos de clientes, se adeque e feche mais negócios.
A forma de apresentar conta para transformar uma simples proposta em uma proposta de valor, que é o que os clientes realmente valorizam.
Como apresentar proposta para o cliente expressivo
Como citamos e o nome indica, o cliente expressivo gosta de discussões e de falar. Tenha uma proposta no papel. Porém, mostre-se interessado em discuti-la em uma reunião presencial. Deixe claro no e-mail, se enviar a proposta primeiramente por lá, que é para o cliente expressivo ler e anotar os pontos que quer discutir na reunião. Esta maneira de conduzir a apresentação de sua proposta lhe poupará um pouco de tempo, já que o cliente expressivo gosta de discutir, conversar. Em vez de começar do zero, vocês terão uma pauta.
Com este tipo de cliente vale a pena aposta em propostas inovadoras, pois ele é mais aberto para o novo.
Caso considere a proposta muito importante e que terá muito mais chances de fechar se você der bastante atenção, marque a reunião antes de formalizar a proposta. Mas avalie este ponto com cuidado, a reunião pode se estender mais do que você pode.
Apresentação de proposta para cliente pragmático
Para o cliente pragmático coloque na proposta o seu produto e serviço junto à solução dos problemas que ele terá. Ao contrário do cliente expressivo, ele valorizará muito mais em saber a relação de benefícios e soluções para a realidade dele do que uma apresentação demorada. Se a reunião for presencial tome cuidado para não ser prolixo.
Dê exemplo de outras vezes que a proposta funcionou para clientes com problemas semelhantes. Isto dará mais credibilidade para sua proposta. O cliente pragmático é tão direto que até as dicas de como apresentar a proposta para ele ficou mais sucinta, risos.
A melhor proposta para o cliente afável
O cliente afável valoriza muito os relacionamentos, valores sociais. Uma reunião presencial para apresentar a proposta é essencial. Destaque depoimentos de quem já usou os serviços. Se o produto ou serviço tiver alguma relação com causas sociais ou com sustentabilidade, destaque. O cliente afável gosta de produtos e serviços que já carreguem uma história.
Procure produtos e serviços nesta linha para oferecer ao cliente afável. Ele valoriza o que é tradicional. Mostrar imagens que humanizem a sua empresa, serviço ou produto também funciona bem.
Proposta comercial para o cliente analítico
O cliente analítico toma decisões com base total na lógica. Ele gosta de números, estatísticas. Por isso, ao apresentar a proposta mostre estatísticas sobre seu produto e serviço. Reúna o maior número de dados que atestem que o que está sendo proposto irá funcionar para ele.
