Como contratar um representante comercial

 

Há quem faça a opção por contratar representantes comerciais em vez de ter equipe de vendas própria. É uma ótima opção para expandir os negócios, principalmente para empresas que não têm como ter uma estrutura completa em várias localidades. Assim é possível vender em muitas áreas, o que aumentará o faturamento se o representante comercial contratado for eficiente.

Neste artigo vamos focar no representante comercial autônomo e não aqueles que trabalham como pessoa jurídica ou em empresas de representação de vendas. Veja as dicas para acertar na contratação e ver seu faturamento subir com o profissional correto.

Representante comercial precisa ser inscrito no Core

Por lei, o representante comercial só pode vender se for inscrito em um Conselho Regional de Representantes(Core), a maioria dos estados brasileiros têm. Ao contratar um profissional que cumpre essa exigência, além de ficar em dia com a legislação, pressupõe-se que o representante contratado é preocupado em seguir as regras da profissão.

Número de empresas ideal para atender

É preciso lembrar que o representante comercial é um vendedor autônomo, o qual deve ter outras empresas no portfólio além da sua. A Escola Brasileira de Vendas(EBVendas) recomenda que você contrate um representante que tenha no máximo três representações na pasta, mais do que isso torna-se difícil para o vendedor gerenciar.

O representante comercial tem foco em metas?

Muitos empregadores acreditam que o representante comercial não deve ser cobrado como o vendedor. Afinal, ele é um profissional autônomo. Isso é muito perigoso, pois se o representante comercial não tiver alinhado ao planejamento de vendas da sua empresa, você não atingirá suas metas. Dessa forma, é preciso checar se o representante já trabalha desta maneira com as empresas que atende. Isso evitará conflitos futuros, facilitará o relacionamento com o representante e fará que ele venda mais.

Uma boa maneira de saber se ele é um vendedor comprometido com metas é pedir que o candidato mostre o modelo de relatório de vendas que costuma fazer e como ele organiza o processo comercial(usa algum aplicativo, tabelas), além de questionar quais as maiores metas batidas durante a carreira.

O candidato a representante comercial aceita participar de treinamentos, alinhamentos estratégicos?

O representante comercial precisa estar alinhado com a cultura da sua empresa tanto quanto um vendedor que estaria trabalhando diariamente com você. O problema aqui é parecido com o do tópico anterior, o empregador pode pensar que o vendedor autônomo não pode ser tão cobrado. Porém, a recomendação de especialistas é que ele seja capacitado assim como equipes de vendas da empresa.

Convide-o para convenções de vendas, realize treinamentos ou reuniões de feedback com o representante de vendas. Para saber se ele está aberto a essa possibilidade, pergunte se já participou desses tipos de eventos nas outras empresas que atende e o quão acha proveitoso.

Quantos representantes de venda já atendem a área?

A praça a que os representantes de vendas atendem pode ser um motivo de conflito se muitos vendedores já atenderem a área. Além disso, não adianta vários vendedores oferecerem o mesmo produto ou serviço da mesma empresa/marca, eles não irão comprar e ainda acharão a abordagem inconveniente, com o risco de pararem de comprar da empresa concorrente. Para evitar que isso aconteça, cheque se o representante comercial que você tem em mente contratar não atua em um local de abrangência saturado de vendedores.

Dicas extras para identificar um bom representante comercial

Um representante comercial nada mais é que um vendedor que trabalha de forma autônoma. Assim, ele tem que ter as características do bom vendedor. Para saber quais são os pilares do vendedor campeão, clique aqui. Pesquisas da EBVendas mostraram pontos em comum dos profissionais da área comercial que mais têm sucesso, saber quais são eles te ajudarão a recrutar o representante comercial que irá ajudar sua empresa a chegar ao topo. Boa sorte na contratação e sucesso nos negócios!