Clientes e vendedores B2B não estão em sintonia

O vendedor brasileiro, segundo um estudo mostrado no Jornal Nacional, é o segundo que menos sorri no mundo, fica atrás apenas do Japão. A pesquisa avaliou o sorriso como um dos sinônimos de simpatia, cartão de visita para vendedores que atendem o cliente a procura de uma roupa, tênis ou alimento.

O interessante é que a pesquisa foi feita sobre vendas B2C, mas o uso do sorriso e empatia são chave/segredos dos vendedores B2B também. O bom vendedor, via de regra, é empático sempre.

Diferente da venda B2C, na venda B2B, é o vendedor que vai até o cliente, visitando-o em sua empresa e/ou escritório . Nesse ambiente/contexto, o sorriso no rosto é chave para início de uma boa relação. Também é o básico e mais que esperado. E simpatia, além de educação, são características que devem permear todas as relações humanas, nem é preciso ressaltar, certo?

Chegar até seu cliente com a cara amarrada é praticamente suicídio, você está no espaço dele e interessado em fechar um bom negócio. Lembra?

É preciso mais. E o que clientes realmente querem? De acordo com uma pesquisa da Sales Process Consulting, de Zurique, com 120 diretores de grandes empresas do mundo inteiro, os clientes querem que o vendedor de fato entenda o que vende e principalmente quais serviços e produtos podem significar soluções para as empresas deles. No mesmo estudo, foi perguntado aos vendedores o que eles pensavam ser o mais importante para o cliente. Conhecimento do negócio do cliente e, capacidade de oferecer soluções personalizadas ocupou a terceira posição.

Ou seja, há um descompasso enorme entre as expectativas de clientes e a comportamento/visão dos vendedores. 39% dos diretores disseram que estavam insatisfeitos quanto à habilidade apontada por eles como a mais importante. Justamente aqueles a quem todo executivo de contas e representante comercial deseja conquistar. Traquejo social, boa comunicação, empatia e outros foram pouco citadas pelos clientes. No entanto, é preciso ressaltar que são essas características que podem ajudar e muito a entender melhor o que o cliente quer para oferecer a proposta correta, que realmente tenha valor para quem decide entre comprar de você ou não.

Em uma negociação que tanto você quanto outro vendedor oferecem o mesmo serviço ou produto, tenha certeza que o cliente optará por quem se sair melhor no atendimento.

Vendedores experientes sabem disso.

Ao passar pelo treinamento da EBVEndas e praticar técnicas de perguntas, uma das executivas de contas do Santander relatou que:

“Eu apliquei as técnicas em uma negociação e o cliente confessou que, apesar de ele ter um concorrente que oferecia o mesmo serviço por um preço mais baixo, fechou comigo pelo atendimento exemplar. Utilizando o que foi ensinado no treinamento, perguntei, ouvi mais, e deixei o cliente pensar. Isto era exatamente o que ele queria”, Helen J., Executiva de Contas do Santander GetNet.

Então, para que o cliente continue a negociação até a assinatura do contrato lembre-se:

Sorrir e ser educado é mais do que esperado
ENTENDER AS NECESSIDADES DA EMPRESA É QUE FAZ A DIFERENÇA
As habilidades chave, como comunicação, empatia, saber ouvir, vão fazer a diferença no momento de descobrir qual a melhor proposta para o cliente

A EBVendas está aqui para te ajudar a conquistar bons negócios, venha sempre a procura de dicas. Conhecimento te ajudará a diferenciar-se dos outros.