processos de vendas fundamentais

“Trabalhando o relacionamento com clientes de forma estruturada e organizada.”

Em uma empresa o processo comercial é o inventário de tudo que acontece, precisa acontecer, ou não deve acontecer dentro de uma equipe de vendas.

O processo comercial é o roteiro de como a abordagem comercial deve acontecer. É justamente nele que são tratadas as fases da venda e o que se deve fazer durante elas.

Como criar um processo personalizado e ainda oferecer o que essas pessoas, que são nossos clientes, esperam do atendimento do vendedor?

Os verdadeiros vendedores de sucesso buscam sempre se aprimorar e melhorar suas competências, a abordagem, o discurso, responder perguntas, responder objeções e vender a melhor solução para seus clientes.

Passaremos agora a refletir “COMO VOCÊ ESTÁ DIANTE DOS PROCESSOS DE VENDAS”.

Os passos do processo de vendas:

1- Conhecimento do produto

Este passo é bastante simples, mas é também a grande ruína de muitos, um perito técnico virou pessoa de vendas. Quando alguém é extremamente bem versado em um determinado produto, especialmente um técnico, é fácil de ser pego em um monólogo de todos os grandes recursos que ele oferece.

O perito técnico virou vendedor e está tão ansioso para explicar como o produto/serviço funciona que os benefícios para o cliente são deixados de fora da discussão. A aquisição de conhecimento do produto por um vendedor deve ser a princípio menos sobre as características do produto em si, e mais sobre como o cliente irá beneficiar desses recursos.

2- Prospecção

Prospecção, assim como a palavra indica, é sobre como procurar novos clientes. Como o conhecimento do produto, este passo pode parecer bastante simples, mas um exame mais detalhado, tornasse mais complexa. A chave para a prospecção efetivamente é saber onde “cavar” e o que procurar. Oelemento mais importante deste passo é o de criar um perfil de clientes existentes. Isso pode ter sido feito na sua empresa, mas tem táticas de aproximação que foram adaptadas para coincidir com cada perfil. Por exemplo, você pode ter identificado os principais segmentos de mercado, e perfilado cada um deles, a fim de ajustar as táticas de marketing de forma adequada. Sabemos que dá trabalho, mas é necessário. A empresa sempre disponibiliza os recursos para que você possa “tocar” pela primeira vez estes clientes: mala direta, convite para seminário, entre outros podem ser muito úteis para gerar leads.

No sentido mais amplo, a prospecção é um processo contínuo que todos na empresa (em particular a força de vendas) devem se envolver. Isto significa simplesmente que todos devem ter o seu “radar de prospecção”.

3- A abordagem

Para os nossos propósitos atuais vamos considerar a abordagem no contexto de uma chamada de vendas, em vez de geração de leads (ou seja, a diferença entre um envio em massa e uma chamada telefônica). Esta é a etapa na qual você começa a construir um relacionamento e a coleta de informações continua (que começou com a prospecção). Uma boa abordagem é crucial para o sucesso de vendas porque queremos que o cliente possa identificá-lo não como um vendedor incômodo e sim identificá-lo como um vendedor prestativo com algo de valor para oferecer. Estude o site do cliente, saiba com quem vai falar e crie um “roteiro” de abordagem ao telefone e de visita. NÃO FAÇA O CLIENTE PERDER TEMPO E NEM VOCÊ!

4- A avaliação das necessidades

Este é sem dúvida o passo mais importante do processo de vendas, pois permite que você determine como você pode realmente servi-lo com seus recursos.

Para ser um vendedor altamente eficaz, que é vender as necessidades do cliente em potencial, já sabemos que você primeiro tem que entender quais são as necessidades. Isto significa que você deve pensar em termos de resolução de um problema perspectivas. A única maneira de fazer isso é através de muitas perguntas.

Refletindo…Será que um médico prescreve remédios antes de um exame minucioso? Fazer boas perguntas não só irá ajuda-lo a determinar o que melhor se adequa às necessidades, mas também constrói a confiança, e muitas vezes ajudar o cliente a considerar as questões que pode nunca ter pensado.  Que perguntas você faria para ilustrar como o seu produto é diferente / melhor do que um concorrente? Embora a coleta de informações ocorre durante todo o processo de vendas, que outras informações seriam importantes reunir nesta fase?

5- A apresentação

Lembre-se da discussão na primeira etapa, o foco em benefícios, em vez de recursos? Se você considerar o seu produto/serviço em termos de como ele beneficia o cliente, sua apresentação será um diálogo focado e relevante e não um monólogo. Nada é pior do que uma apresentação de vendas que começa sob as perspectiva do vendedor. É por isso que a avaliação das necessidades é tão importante. Uma boa avaliação de necessidades permite-lhe adaptar a sua apresentação para o seu público, e mantê-lo atento, interativo.

6- O fechamento

Oitenta por cento das vendas são perdidas porque um vendedor não consegue fechá-la. Lembre-se…NENHUMA CONVERSA DE VENDAS DEVE TERMINAR SEM UM ACORDO PARA ALGUM PRÓXIMO PASSO.. Não se contente com “nós vamos voltar a nos falar”. Vale refletir no momento do fechamento: onde e como está o acordo? O que você poderia dizer em resposta a essa observação, a fim de avançar a venda?…

Em grande parte, o fechamento é sobre a descoberta de obstáculos. Provavelmente você já ouviu isso antes: “Vou precisar de pensar sobre isso” ou “É muito caro”, “Deixe-me consultar algumas outras pessoas.” “Parece bom, mas eu já tenho um”.  O que você diz para superar essas objeções?

Há muitas maneiras de fato para fechar uma venda que se tornou uma ciência em si mesmo. Muitos livros foram escritos sobre este assunto. Mas há uma verdade – se você não tiver autoconhecimento, conhecimento dos seus produtos, assim como se não “estudar” quem é o seu cliente e os clientes dele, você terá poucas chances de conseguir fechar um bom negócio.

Dica: A pergunta “Quanto custa” É um grande sinal de compra ainda é uma pergunta que você quer evitar no início do processo de vendas. O que você poderia dizer para adiar essa pergunta educadamente? Quando você menciona o preço, não tenha medo de que eles sejam mais altos do que o da concorrência, diga-o com orgulho.

7- Pós-venda

Um bom acompanhamento vai dobrar sua taxa de fechamento. Quando uma pessoa de vendas faz contato com o cliente, muitas vezes o relacionamento foi construído, é importante seguir como ele está sendo executado pela área de entrega, se for o caso. Permanecer na frente de uma necessidade do cliente requer persistência e não deve ser confundido com ser enfadonho. É por isso que é importante obter um acordo sobre o próximo passo cada vez que houver contato. O acompanhamento, portanto, nunca deve acabar. O ritmo pode diminuir, mas nunca vai acabar. Quando uma venda é feita, em seguida, um novo tipo de acompanhamento começa.

Dica: É importante estar sempre bem informado sobre o cliente, a fim de dar-lhe assuntos e motivos para realizar  os acompanhamentos da venda. Assim você não sobre-carrega os seus clientes potenciais com cada etapa de contato.

Grande parte do sucesso das vendas está na organização do bom vendedor. Só com metas, números e rotinas conseguirá atingir bons resultados.

E você, quais são os seus processos de vendas? De que forma você pode vender mais?

melhore seu processo de vendas com a mensagem certa para seu cliente
Cristina Granado

Escrito por

A professora sentiu na pele as delícias e dores de ser vendedora por 10 anos. Cristina foi coordenadora comercial na EAGLE´S FLIGHT, onde ficou conhecida por superar metas mês a mês e inspirar todas as pessoas que coordenava. Depois, tornou-se coach executivo e consultora de desenvolvimento organizacional. Desde então, atende a grandes empresas nacionais e multinacionais, como: Senac, Caixa, Grupo Pão de Açúcar, Avianca Linhas Aéreas, entre muitas outras.

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