Follow-Up: O seu cliente não te retorna? É hora de você tomar a iniciativa

Vendedores geralmente sofrem com a falta de retorno por parte de seus clientes. Muitos ficam angustiados por não terem uma posição sobre a proposta apresentada. Muitas vezes perdem oportunidades por não acompanhar o timing do processo de compras do cliente. Ou “apertam” o cliente cedo demais, ou abandonam a oportunidade porque demorou mais do que esperavam. Mas não precisa ser assim. Existem maneiras de acompanhar as oportunidades com os clientes sem pressioná-los.

Pelo fato de vendas ser uma arte relacional, uma das chaves para o sucesso é o acompanhamento. Sim, acompanhar clientes ao longo do tempo, fazendo-se presente e estando disponível para quando ele ou ela precisarem de seu serviço, produto ou seu apoio para dar um passo em direção à compra. No mundo de vendas, acompanhamento é conhecido também pelo termo em inglês follow-up: dar continuidade a uma ação iniciada anteriormente.

Follow-up não é algo que se faz uma vez por semana, ou esporadicamente. Acompanhar clientes é algo que se faz continuamente. É mostrar ao cliente que ele é importante para você, mesmo que leve um tempo para negócios se concretizarem. Você deve mostrar que se importa tanto com a pessoa quanto com a empresa.

Aqui vão algumas dicas para fazer um bom acompanhamento de sua carteira de clientes.

Seja proativo

É papel do vendedor acompanhar o processo decisório dos clientes ao longo do tempo. Tome a iniciativa de fazer contato, não fique esperando os clientes virem atrás de você. Após iniciar o relacionamento comercial, dê continuidade a ele fazendo contato de tempos em tempos. Uma boa maneira de iniciar o acompanhamento é enviando uma mensagem alguns dia após uma interação relevante, resumindo os temas discutidos e sugerindo um próximo passo. Algo do tipo:

“Sr. Cliente, agradeço a oportunidade de conversarmos na última segunda-feira. Considero que nossa reunião foi muito produtiva. Acredito que temas importantes para o sucesso de sua empresa ficaram mais claros, como ________, ____________ e _______________. Coloco-me à disposição para seguir conversando sobre esses temas e sobre como nós da EMPRESA X podemos apoiar você e sua empresa nesse sentido.

Atenciosamente, 

Vendedor”

Invista na qualidade

A maioria dos vendedores peca na qualidade de sua interação de follow-up. Fazer contato pelo simples fato de fazer contato não faz o relacionamento avançar. Telefonar ou escrever para o cliente para perguntar “e aí, já decidiu? Precisa de algo?” é uma abordagem muito rudimentar e pode aborrecer o cliente. Se ele precisasse de você já teria entrado em contato. Você deve investir tempo e preparar sua abordagem antes de iniciar o contato. Pare e pergunte-se: qual é seu objetivo ao entrar em contato? E mais importante ainda: o que o cliente ganha com isso?

Agregue valor

Só faça contato se você tiver algo de valor para oferecer ou compartilhar. Algo que tenha valor para o cliente, algo que ele julgue valioso. A preocupação com o fechamento do negócio é sua, não dele. A necessidade de bater a meta do mês é sua, não dele. Portanto, não o importune com esse assunto ou tente pressioná-lo a fechar. Mas tampouco desapareça por completo. Mantenha contato. Quando for entrar em contato, veja se pode tornar-se valioso aos olhos do cliente com algum material ou informação que ele possa julgar interessante. Uma novidade na indústria, uma matéria interessante ou alguma notícia relevante. Algo como isto:

“Sr. Cliente, mês passado você compartilhou comigo a importância de atuar no meio náutico para a geração de negócios em sua empresa. Esta semana encontrei uma publicação sobre o assunto e achei que você pudesse se interessar. Aqui está o link para a matéria www.negocios.com.br/nautico.

Caso queira explorar maneiras de como melhorar os resultados de sua empresa ainda este ano, nós da EMPRESA X temos soluções para isso.

Atenciosamente,

Vendedor”

Não desista

Alguns clientes vão responder prontamente a seus contatos. Alguns irão agradecer a lembrança. Outros sequer responderão à sua mensagem. Qualquer que seja a reação que obtiver, não desista. Siga acompanhando ao longo do tempo. Saiba que mesmo para aqueles clientes que não retornam imediatamente, ao manter o contato constantemente, você estará na pronta lembrança deles quando o momento certo chegar. Ao agregar valor, e fazê-lo consistentemente ao longo do tempo, você e sua empresa se tornarão referência para eles. E isto levará a mais negócios realizados.